3 útiles técnicas de negociación en el entorno laboral

La negociación laboral

La capacidad de negociación en el trabajo es una habilidad esencial que a menudo marca la diferencia entre el éxito y el estancamiento profesional. Ya sea que estés negociando un aumento salarial, la asignación de un proyecto importante, o simplemente tratando de alcanzar un acuerdo con un colega, las habilidades de negociación son fundamentales.

Sin embargo, muchas personas ven la negociación como un campo de batalla, cuando en realidad es más como un baile: si sabes moverte con fluidez, ambos salen ganando. Negociar no es solo cuestión de ganar sino de construir relaciones y encontrar soluciones que beneficien a ambas partes. Las técnicas de negociación te serán útiles en cualquier entorno laboral y te permitirán obtener lo que deseas sin pisotear a nadie en el proceso.

3 eficaces técnicas de negociación en el entorno de trabajo

Te presentamos 3 tácticas de negociación que te darán una ventaja competitiva en tu lugar de trabajo. Si deseas seguir mejorando tus habilidades de negociación, el libro 'Never Split the Difference (Rompe la Barrera del No)', de Chris Voss, un exnegociador del FBI, resulta muy recomendable ya que que ofrece consejos prácticos y efectivos para cualquier tipo de negociación.

Técnica 1: Escucha activa

La primera técnica que debes dominar es la escucha activa. Puede sonar simple pero es una de las habilidades más poderosas en la negociación. Cuando escuchas de verdad, no solo recoges la información verbal que te ofrece la otra persona, sino que también prestas atención a las emociones y a los mensajes subyacentes. Es algo clave porque a menudo las personas ocultan sus verdaderas preocupaciones detrás de una fachada profesional.

La escucha activa te permite descubrir lo que realmente le importa a tu interlocutor, lo que te da una ventaja estratégica para formular tus respuestas y propuestas. Además, cuando una persona se siente escuchada, es más probable que esté dispuesta a ceder o a comprometerse en ciertos puntos, lo que facilita la negociación.

¿Cómo aplicarlo? En una reunión, en vez de pensar en qué vas a decir a continuación, concéntrate en lo que está diciendo la otra persona. Pregunta para profundizar y confirma que entiendes su punto de vista. Frases como "Si te entiendo correctamente, lo que te preocupa es..." pueden ser mágicas. Además, mantén contacto visual, asiente con la cabeza para mostrar que estás involucrado y no interrumpas. Aunque parezca una táctica pasiva, en realidad es extremadamente proactiva ya que te permitirá detectar puntos de acuerdo o posibles concesiones mucho antes que si sólo estuvieras centrado en tus propios argumentos.

Técnica 2: La Propuesta de Valor

La segunda técnica es elaborar una propuesta de valor convincente. Muchas veces, cuando negociamos, nos enfocamos en lo que queremos obtener sin pensar en lo que la otra parte necesita. Es un error clásico. Para que una negociación sea efectiva, ambas partes deben sentir que están ganando algo. Por lo tanto, es crucial que enmarques tus peticiones de manera que resalten los beneficios para la otra parte.

Si, por ejemplo, estás negociando un aumento de salario, no basta con decir "quiero ganar más". Demuestra que tu trabajo ha añadido valor a la empresa y que si sigues haciéndolo, la organización se beneficiará en el futuro. En lugar de centrarte solo en ti, presenta argumentos que subrayen cómo tu éxito está alineado con los objetivos de la empresa. De esta manera, tu solicitud parecerá menos una demanda y más una inversión para la otra parte.

¿Cómo aplicarlo? Antes de la negociación, investiga qué necesita o valora la otra parte. Puede que tenga que ver con resultados financieros, optimizar procesos, mejorar la moral del equipo o incrementar su reputación profesional. Una vez que identifiques esos puntos, adapta tu propuesta a esos intereses. Por ejemplo, di algo como: "Con un ajuste en mi salario, estaré más motivado para asumir proyectos adicionales que impacten directamente en nuestros resultados trimestrales".

Técnica 3: Flexibilidad Estratégica

La última técnica clave es la flexibilidad estratégica. En cualquier negociación, es tan importante saber lo que quieres como ser flexible y estar dispuesto a ajustar tu enfoque en función de la situación. Te darás cuenta que, a veces, lo que inicialmente parecía crucial puede no ser tan importante si logras otros objetivos.

La flexibilidad estratégica no significa ceder en todo: se trata de tener un rango de opciones aceptables y estar dispuesto a explorar soluciones creativas que beneficien a ambas partes. En lugar de llegar con una lista rígida de exigencias, entra en la negociación con una mentalidad abierta y dispuesto a intercambiar concesiones.

¿Cómo aplicarlo? Imagina que estás negociando las condiciones de un proyecto importante. Tal vez quieras un presupuesto más grande, más tiempo y un mayor equipo. Pero si te enfrentas a resistencia en cuanto al presupuesto, podrías ser flexible en ese aspecto a cambio de obtener más tiempo o un equipo más cualificado. Lo importante es no aferrarse a un único resultado.

Mantén una visión clara de tus prioridades y sé creativo en cómo puedes alcanzarlas. Así, si una puerta se cierra, puedes abrir otra. La clave de la flexibilidad es conocer los puntos que son innegociables y aquellos que puedes ajustar para alcanzar el mejor acuerdo posible. Además, esta técnica mejora tu relación con la otra parte, ya que muestra que no sólo buscas tu propio beneficio sino que te importa llegar a un acuerdo que funcione para ambos.